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精准提升(精准操作提质增效)

时间:2024-03-02 19:50:18作者:科学知识网 分类: 刷机 浏览:848

电商运营有一个经典的商业公式:成交额=流量转化率我们拓展并建立了线上运营指标体系,一大批电商品牌通过线上渠道不断取得成功。

涉及线下门店运营。大多数品牌的营业额等于门店导购的绩效KPI。导购员将绞尽脑汁,不断提高服务意识和服务能力,提高个人转型能力。为帮助门店提升业绩,集团将成立运营部门,优化门店选址和导购精细化管理;设立商品部门,优化产品品类结构,参与产品定价,策划产品活动;成立设计部门,优化店面陈列;并设立营销部,策划营销活动。随着会员精细化运营,帮助门店引流、转化、提升营业额似乎已经成为一项非常复杂的跨部门协作任务。各部门各司其职,持续专业,相信对最终营业额的提升贡献良多。但谁贡献了多少?

精准提升(精准操作提质增效)

营业额指标对应的单一导购KPI过于粗放,设计部、市场部、新媒体等部门营业额对应的KPI不够精准。建立以GMV为共同目标的线下指标体系,将极大提高企业的管理效率和运营效率。本文主要介绍一套适合连锁零售店的指标体系思想框架,并介绍一些常见的运营策略,供大家思考和学习。

通过“OMS模型+ESC旅程+MOT管理”构建精细化门店运营指标体系。OMS模型结合ESC旅程细化企业目标,再与MOT管理相结合,细化各细分指标下的关键应用场景。帮助企业快速找到指标体系的黄金公式,量化拆解到各个职能部门,推动指标体系快速落地。

01OMS型号

OMS模型是OSM模型的离线场景升级。OSM模型包括:目标、策略和测量。

OSM模型是基于业务框架构建指标体系的重要方法。适合目标(O)、策略(S)和行动明确的场景。它在电商、小程序、社区运营等渠道很受欢迎,但到了线下场景就变得复杂,变化迅速,行动方向的选择太多。好在线下市场相对固定。我们可以先建立衡量指标(M),然后构思策略(S),根据业务场景不断创新和延伸。

02ESC之旅

对于普通的线下门店运营来说,全生命周期管理增长(如AARRR模型)很难实现。ESC之旅是顾客线下逛店的更简单、更实用的流程。ESC旅程:进店、购物、结账。

进店阶段主要以进店客流量衡量,逛店阶段主要以成交率衡量,结账阶段主要以客单价衡量。构建门店销售额的黄金公式:GMV=进店客流量成交率客单价。

通过指标分级的方式纵向拆解指标内容,三级指标体系可以将公司的战略目标逐步拆解为业务执行层面的指标。一级指标是衡量绩效的核心指标,直接影响企业的战略目标,也直接指导拆解企业目标的方向;二级指标需要结合操作经验来分析一级指标的关键指标。二级指标可以快速发现影响目标的问题;第三级指标需要结合一线实践经验,以一线人员能够理解、应用、影响的粒度来定义指标,以便直接指导一线人员做出决定和工作。

结合OMS模型和ESC旅程,我们已经可以构建一个线下GMV的基本指标体系:

对于不同的细分行业,细分指标会有所不同,形成独特的转化漏斗图。例如,在鞋服行业,试穿率和试穿时间会作为店铺转化能力指标;在超市行业,产品提货率和提货时间将作为门店转化能力指标;在百货行业,关注客流量将作为门店转化能力指标。客流指标。下图为某鞋服品牌在成交率环节的转化漏斗。将漏斗的性能与目标值(Target)进行比较,可以指导运营商选择和管理MOT。

03MOT管理

建立精细化的指标体系可以快速帮助企业找到问题的症结所在,但如何分配到合适的部门进行合理实施、调整和优化,需要以更专业的视角来分析和制定策略,在关键时刻以战略管理为基础(MomentOfTruth)(S)这既保证了指标体系的准确执行,又充分发挥了各部门的灵活性和创新能力。保持正直是令人惊奇的,在当前激烈的市场竞争中,我们找到了公司自己的突破性增长密码。

对于“一点点”品牌来说,MOT是欢迎客人时独特的“欢迎光临”口音,以及添加糖浆时的丝滑手感;对于大多数服装品牌来说,MOT是VP点的潮流产品组合和设计,是一种标准化的立场和礼仪;对于3C数码品牌来说,MOT是手机侧面展示的性能配置立柱、多色显示屏、明星代言海报;对于超市来说,MOT是买一送一堆头、相关展示的组合以及在收银台加购。不胜枚举,不同行业、不同品牌应该不断发现、创造MOT,形成自己的品牌价值。

文章基于常见的线下业务视角,梳理了不同指标体系下的18个重点场景。品牌可以根据这些场景思考自己的MOT并制定策略,也可以抛开以下场景,探索自己独特的场景。通过指标的变化不断尝试和验证,完善一整套指标体系和战略模型。

通过将这套完整的线下运营指标体系按照权重分配给相应的职能部门,部门可以非常直观地了解自己在实现战略目标中的角色和地位,并可以非常高效地实施和执行,也可以更好地工作与其他部门协同,从战略角度推动绩效增长,避免单打独斗、偏离目标。

本文是线下操作实践的开始。未来,更多OMS模型+ESC旅程+MOT管理的实际应用案例和详细解读将会发布,敬请期待!

关于鲸鱼薇薇

作为中国专业的全球数字营销运营平台,鲸鱼通过人工智能(AI)、大规模物联网(IoT)和数据模型等关键技术创新,为面向未来的零售品牌提供数据驱动、协作优先的解决方案(数据)。简单易部署的全品牌营销解决方案,旨在为零售品牌赋能可持续精细化运营和精益增长,打通MarTech的“最后一公里”。目前,鲸鱼的服务体系已广泛覆盖食品饮料、美容护肤、时尚鞋服、轻奢珠宝、数码家电、餐饮茶饮、商超便利、汽车服务、医药健康等行业。积累了联合利华、屈臣氏、西贝、美的、泡泡玛特、蔚来、家乐福等标杆客户及300多个行业顶级品牌。公司于2017年成立于杭州,在上海、深圳、北京设有办公中心。

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